O que é o upselling?
O upselling (ou venda adicional) é uma técnica de vendas que consiste em oferecer a um cliente potencial ou atual um produto ou serviço semelhante ao que pretende comprar, mas com maior valor, qualidade ou melhores funcionalidades.
Ao contrário do cross-selling (que procura vender produtos complementares, como uma capa para um telemóvel), o upselling procura fazer com que o cliente gaste mais na mesma categoria de produto, melhorando a sua escolha inicial.
Exemplo de upselling
Quando um utilizador vai subscrever um plano básico de software e a plataforma lhe sugere o plano “Premium”, que inclui funcionalidades avançadas de automatização.
Outro exemplo seria uma loja online de eletrodomésticos que, quando um cliente pretende comprar um televisor de 50 polegadas, lhe sugere um modelo de 55 polegadas por uma diferença de preço muito reduzida.
Tipos de upselling
O upselling pode ser classificado em diferentes tipos, dependendo da melhoria que é oferecida ao cliente, por exemplo:
- Versões superiores ou Premium: consiste em oferecer ao cliente uma versão superior, melhorada ou com materiais de maior qualidade do produto ou serviço inicialmente escolhido. Um exemplo são os smartphones nas suas versões “Pro”, que incluem melhorias na câmara, processador, ecrã, entre outros aspetos.
- Maior capacidade / tamanho: consiste em oferecer ao cliente uma variante com maior quantidade, armazenamento ou volume por uma diferença de preço atrativa, aumentando assim o valor percebido. Um exemplo pode ser um plano de software que passa de 10 para 20 licenças por um preço vantajoso.
- Atualizações e extensões: este tipo é especialmente comum em serviços SaaS e baseia-se em oferecer ao cliente a possibilidade de desbloquear limitações do plano atual. Um exemplo é melhorar a qualidade de imagem e som em plataformas de streaming de vídeo ou áudio.
- Substituição por um produto novo: consiste em apresentar ao cliente a versão mais atualizada de um produto ou serviço pelo qual demonstrou interesse anteriormente. Um exemplo é a exposição de um televisor novo ao lado da sua versão anterior para facilitar a comparação e incentivar a escolha da versão mais avançada.
Benefícios do upselling para os negócios
Aplicar estratégias de upselling na estratégia comercial do teu negócio ajuda a aumentar o ticket médio de compra e a maximizar a margem de lucro, aproveitando um momento em que o cliente já demonstra uma intenção de compra ativa.
Além disso, quando realizado de forma adequada, o upselling não consiste apenas em vender um produto mais caro, mas em oferecer uma opção que acrescente mais valor ao cliente e melhore a sua experiência.
No ambiente digital, integrar estas recomendações durante o processo de compra, inclusive antes do momento do pagamento, permite aproveitar melhor cada oportunidade de venda sem acrescentar fricção à experiência do utilizador.
