¿Qué es el upselling?
El upselling (o venta adicional) es una técnica de ventas que consiste en ofrecer a un cliente potencial o actual un producto o servicio similar al que tiene intención de comprar, pero de mayor valor, calidad o con mejores prestaciones.
A diferencia del cross-selling (que busca vender productos complementarios, como una funda para un móvil), el upselling busca que el cliente gaste más en la misma categoría de producto mejorando su elección inicial.
Ejemplo de upselling
Cuando un usuario va a contratar una suscripción de software básica y la plataforma le sugiere el plan “Premium” que incluye funciones avanzadas de automatización.
Otro ejemplo sería un ecommerce de electrodomésticos, que cuando un cliente va a comprar un televisor de 50 pulgadas, le sugiere comprar un modelo de 55 pulgadas por una diferencia económica muy pequeña.
Tipos de Upselling
El upselling se puede clasificar en diferentes tipos dependiendo de la mejora que se ofrece al cliente, por ejemplo:
- Versiones superiores o Premium: se basa en ofrecer al cliente una versión superior, mejorada o con materiales mejores del producto o servicio que haya elegido en un principio. Un ejemplo son los smartphones con sus versiones “Pro”, que en base son el modelo de dispositivos con mejoras en la cámara, procesador, pantalla, entre otros.
- Mayor capacidad / tamaño: consiste en ofrecer al cliente una variante de mayor cantidad, almacenamiento o volumen, por una diferencia de precio atractiva, haciendo así que el valor percibido por el cliente sea mayor. Un ejemplo puede ser que en un plan de software de licencias con 10 licencias pasen a ser 20 por un precio atractivo.
- Actualizaciones y extensiones: esto se ve principalmente en servicios SaaS, se basa en ofrecer al cliente desbloquear limitaciones del plan actual que disponga. Un ejemplo es en plataformas de streaming de video o audio, mejorar la calidad de imagen y sonido.
- Sustitución por producto nuevo: Consiste en mostrarle la versión más actualizada del producto o servicio al cliente que haya presentado interés por su versión anterior. Un ejemplo es la exposición de un televisor nuevo junto a su versión anterior, para que vean la comparativa de un producto que ya tengan o que opten por la mejor versión.
Beneficio del upselling para comercios
Aplicar estrategias de upselling en la estrategia comercial de tu negocio, te ayudará a aumentar el ticket medio de compra y maximizar el margen de beneficio aprovechando un momento en el que el cliente ya tiene una intención de compra activa.
Además, cuando se realiza de forma adecuada, no se trata simplemente de vender un producto más caro, sino de ofrecer una opción que aporte más valor al cliente y mejore su experiencia.
En el entorno digital, integrar estas recomendaciones durante el proceso de compra, incluso antes del momento del pago, permite aprovechar mejor cada oportunidad de venta sin añadir fricciones a la experiencia del usuario.
